Esthéticienne experte : comment le devenir et vaincre ses freins à la vente ?

Monsieur Pierson, j’ai  28 ans et je suis esthéticienne salariée  depuis 8 ans. J’ai choisi ce métier par passion des soins et non par passion de la vente. J’ai donc beaucoup de difficultés à proposer plusieurs produits ou soins cabines à mes clientes. Pourtant, je sais que je le devrais pour répondre à l’attente de résultats de mes clientes et pour atteindre mes objectifs. Pouvez- vous m’aider à devenir une esthéticienne experte ?

Maryline, Paris

“J’ai toujours su que je serai esthéticienne”

Maryline, tout d’abord, je tiens à vous rassurer. Je forme depuis près de 20 ans et je n’ai jamais croisé une seule esthéticienne ayant choisi ce métier par amour de la vente. Généralement, lors des présentations pendant mes formations, j’entends :

• J’aime m’occuper de mes clientes.
• Je veux qu’elles soient mieux.
• J’aime les écouter.
• J’adore les produits, les textures.
• J’ai toujours su que je serai esthéticienne.

En effet, lors de votre apprentissage, vous avez suivi très peu d’heures de cours de vente. Il vous est donc difficile d’intégrer  cette action commerciale dans votre métier d’esthéticienne.

Freins et a priori de l’esthéticienne par rapport à la vente

Ainsi, vos freins à la vente vis-à-vis de vos clientes sont nombreux. Le principal est celui du pouvoir d’achat que vous avez naturellement défini en fonction de son look et de ses remarques concernant le coût de la vie, ses factures, ses impôts…

A cela, il faut rajouter les a-priori que toute esthéticienne a en tête :

• Ma cliente veut juste un produit, je ne suis pas là pour l’obliger.
• Je ne veux pas prendre l’argent de ma cliente dans son porte-monnaie. 
• Elle ne m’a pas parlé de soins cabines.
• Je suis sûre qu’elle fait tout ce qu’il faut à la maison.
• Je ne veux pas faire de forcing…

Le pire ennemi de l’esthéticienne

D’ailleurs, le pire ennemi en vente, ce n’est pas le produit, ce n’est pas la cliente, ce n’est pas la conjoncture, mais c’est tout simplement vous, esthéticienne empathique !!!

Vous qui vous mettez des barrières à la vente (lien externe), comme tant d’autres vendeurs et pas uniquement les esthéticiennes.

Alors oublions l’argent et soyons simplement professionnels.

Que veut votre cliente en centre de beauté ?

Effectivement, lorsqu’une cliente demande une crème contour des yeux anti-rides, votre réflexe est de répondre à son attente précise en lui recommandant la crème la plus adaptée (en termes de texture, fragrance, actif, efficacité, marque…).

Ensuite, si vous vous sentez en confiance, vous proposerez certainement un deuxième produit directement lié à sa demande et qui viendra renforcer les effets du premier. Si la cliente est convaincue, elle achètera les deux produits. Vous pensez avoir fait ce qu’il fallait !

Mais entre nous, pensez-vous avoir recommandé votre cliente comme il se doit ? Que va-t-il se passer après ? Pensez-vous que votre cliente sera satisfaite des résultats ? Et si elle ne l’est pas, comment va-t-elle réagir ? Il est possible que sa réaction soit négative et que ses pensées seront « Cette crème ne m’a rien apporté, je n’ai pas de résultat, cette esthéticienne m’a mal conseillé ». Résultat : les produits cosmétiques ne sont pas suffisamment efficaces et mon esthéticienne ne sait pas me conseiller. Conclusion : nous avons perdu une cliente !!!

Votre cliente attend un résultat esthétique !

D’après vous, qu’aurait-il fallu faire ? Simplement oublier la notion d’argent.  Votre cliente n’est pas venue chercher un produit, mais un résultat alors, en tant qu’esthéticienne experte, vous devez recommander tous les produits et les soins permettant au mieux d’atteindre ces résultats sans exception.

A cette fin, après une recherche des besoins, vous établirez une ordonnance beauté complète avec les produits à utiliser avant et après l’application du contour des yeux (lait, lotion, exfoliant visage, masque anti-rides, sérum, crème visage anti-rides, et en cabine, un nettoyage de peau, un masque anti-rides…).

A vrai dire, je devine votre réponse … elle ne peut pas tout prendre !!! Peut-être, peut-être pas.

Esthéticienne experte de la peau

Ainsi, sachez qu’en tant qu’experte de la peau, si vous proposez deux produits, au mieux elle prendra deux produits, et si vous proposez tout ce qui est à votre disposition pour que votre cliente atteigne un résultat, elle peut prendre les huit propositions ou 7,6,5,4,3,2,ou une de ces recommandations.

L’important est que vous lui ayez donné toutes les chances de pouvoir satisfaire sa demande.

Si bien sûr, elle n’achète pas l’ensemble de votre prescription ne soyez pas déçue. Vous avez été une esthéticienne experte de la peau, votre message est passé et il fera son chemin.

Dès lors, après l’utilisation partielle de votre prescription, si les résultats ne sont pas au rendez-vous, elle ne vous en voudra pas, bien au contraire, elle reviendra pour le complément.

Pour résumer, il est de votre devoir lorsqu’une cliente vous consulte de lui recommander naturellement l’ensemble des produits et des prestations permettant d’atteindre un résultat sans réserve. Si vous, son esthéticienne, ne le faites pas, qui le fera ???

TECHNICIENNE + VENDEUSE = ESTHETICIENNE EXPERTE

Mieux que ma conclusion, voici celle que m’a écrite une esthéticienne venue à l’une de mes formations « vente en institut ».

TECHNICIENNE + VENDEUSE = ESTHETICIENNE EXPERTE

Vous souhaitez vous perfectionner en vente, découvrez mes formations en e-learning sur ma Masterclass “Vendre par la communication positive”.

Bonne expertise

Cordialement

Dominique

PS : Vous avez aimé cet article ? Vous avez d’autres questions que vous souhaiteriez voir abordées. Ecrivez-moi et j’y répondrai dans le blog.